Teil 1: Salesguide

Salesguide - Vertriebsarten

Es gibt hier die Unterscheidung in direkten und indirekten Vertrieb. Beim direkten Vertrieb haben Sie mit Ihrem Endkunden kontakt, Sie sind also der aktive Part. Beim indirekten Vertrieb suchen Sie sich spezialisierte Vertriebspartner die den Kontakt zum Endkunden aufnehmen. Sie outsourcen also die Kundenakquise über andere Unternehmen wie Händler oder reine Vertriebsspezialisten. Hier beginnt unser neuer Salesguide.

Je nach Größe des Unternehmens und größe des Kapitals bieten sich hier verschiedene Möglichkeiten an. Sollten Sie den Vertrieb also die komplette Akquise nicht Outsourcen wollen, gibt es hier folgende Möglichkeiten.

Aktiv werden

Sie arbeiten hier einen Plan für den Direktvertrieb aus und sprechen Ihre Zielgruppe aktiv und unmittelbar an. Sie gehen auf Einzelpersonen oder Firmen zu und gewinnen Sie so als Kunden / Neukunden. Dieser Prozess kann telefonisch oder schriftlich erfolgen.

Denken Sie aber hier an die saubere Gewinnung von Adressen. (Der geschäftlich Erstkontakt ohne vorherigen Kontakt ist u.a. ein Verstoß gegen das Wettbewerbsrecht.)

Artikel: Kundenakquise Einführung

Kombinieren Sie personalisierte Schreiben und telefonische Akquise im Nachgang. Handeln Sie dabei immer bedarfsorientiert. Wichtig, lösen Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen Engpässe der Kunden und Positionieren Sie sich im Markt.

Artikel: Spitze Zielgruppen - Content Marketing

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und gehen sie im Bedarfsfall mittels eines Online Mailings oder einem klassischen Mailing vor.

Artikel: Zielgruppen Analyse

Artikel: Buyer Persona

Im Nachgang sollten Sie die Maßnahmen immer Kontrollieren, wie viele Kunden haben abgeschlossen, wie ist die Quote und wie hoch sind die Kosten.

Peacocking - RICHTIG Auffallen

Hier gehen Sie nicht aktiv auf Einzelpersonen zu aber Sie warten auch nicht einfach ab. Sprechen Sie eine breite aber nicht zu homogene Gruppe an Menschen an, welche schon aktiv nach einer Problemlösung sucht. Treten Sie aktiv dort auf wo Ihre Zielgruppe aktiv ist.

Sprechen Sie also keine Person individuell an, sondern ziehen Sie die Aufmerksamkeit an. Wichtig ist hier gehen Sie hier wie bei einer Engpass Beseitigung vor. Analysieren Sie die Zielgruppe und lösen Sie deren Probleme am Markt. Sie sollten sich hier gut Positionieren und zwar dort wo Ihre Zielgruppe agiert. Sollten Sie eine Zielgruppe haben welche leichter über Seminare oder Messen ansprechbar ist oder haben sie eine Gruppe welche online erreichbar ist?

Umso mehr Sie im Gespräch sind umso mehr steigt auch Ihr Absatz. So bietet es sich an, für regionale Produkte direkt vor Ort zu wirken und für online Produkte also digitale Infoprodukte , natürlich online.

Wie Sie sehen geht dies stark Richtung Empfehlungsmarketing. Sollte es hier nicht zu einem positiven Erstkontakt kommen, kann der gewonnene Eindruck Trotzdem durch aus positive für Sie sein.

Salesguide - Die richtige Strategie

Welcher Strategie zur Kundengewinnung für Sie die beste ist, kann nur nach einer Analyse der Zielgruppe gesagt werden. Machen Sie sich einen Plan was für Sie überhaupt möglich ist, sowohl zeitlich als auch finanziell.

Sie können auch eine Kombination aus beiden Strategien wählen. Sollten Ihre Kunden zum Beispiel durch beide Alternativen erreichbar sein, sollten Sie versuchen den Markt abzudecken und möglichst viele Kunden anzusprechen.

So können Sie als Unternehmer sowohl Betriebe/ Shops vor Ort für Ihre Produkt gewinnen als auch Shops im Internet erreichen welche Ihre Produkte weiter vertreiben.

Bauen Sie sich über die Zeit ein Vertriebsnetz auf und stellen Sie sich möglichst breit auf.

Offline können Sie Vertriebler für Ihr Produkt vor Ort ansprechen wie Franchisingnehmer oder regionale Läden und online können Sie mit einer guten Content Strategie Shops oder Affiliates gewinnen. Wichtig ist hier den Nutzen für die jeweilige Zielgruppe heraus zustellen.

  • middlemanN

    Das war der erste Teil unseres Sales Guides. Andere Teile
    folgen nun.