Einführung in die Kundenakquise

Jedes Unternehmen weiß das man schon von Anfang an langfristig planen muss und dazu gehört auch die Akquise von Neukunden. Auf Dauer kann kein Unternehmen und besonders kein Startup im Dienstleistungsgewerbe von einer Hand von Kunden leben. Viel spass bei unserer Einführung in die Kundenakquise.

Dazu muss man also, nicht nur im Vertrieb, sondern auch in allen anderen Formen des Dienstleistungsgewerbes seinen Fokus ebenfalls auf die Neukundenakquise setzen.

Also worum geht es in diesem Artikel? Wir gehen hier auf die Neukundenakquise ein und nicht auf die Reanimierung von Bestandskunden. Dieser Artikel soll eine Einführung geben und richtet sich an Anfänger in diesem Gebiet und umfasst auch klassische Formen der Akquise wie Telefonakquise oder Mailings.

Telefonakquise via Telefonmarketing

Oft besonders erfolgreich aber leider auch rechtlich sehr komplex ist die gängige Telefonakquise. Also die Kundenakquise mittels Telefonanruf ob dies Inhouse oder durch externe Dienstleister stattfindet muss vorab gut geplant werden. Bei dieser Form der Kundengewinnung muss der Vertriebsmitarbeiter versuchen den relevanten Entscheider ans Telefon zubekommen um diesem im Entscheidungsprozess, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Oft ist dieser Prozess sehr vielschichtig und der Akquiseanruf öffnet nur den Prozess bis hin zum Verkauf.

So wird oft mit externen Call-Center Agents gearbeitet oder Vertriebsagenturen welche den Prozess nur anstoßen. Dies hat den Vorteil, dass es eine starke Ausdünnung schon im Vorfeld gibt und sich die Firma mit dem Vertriebsmitarbeiter auf die wesentlichen Kunden mit Interesse konzentrieren kann. So kann man erheblich Ressourcen sparen und überlässt die Arbeit den Profis.

Sollten Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten die man gut mit Telefonmarketing verkaufen kann, so sollten Sie dies vorher sorgfältig prüfen. Es gibt für das Telefonmarketing und besonders für den Verkauf via Telefon rechtlichen Einschränkungen. Das betrifft vor allem Gesetze gegen unlauteren Wettbewerb (z.B. UWG §7 Abs. 2 und 3).

Aber was bedeutet unlauterer Wettbewerb in der Kundenakquise?

Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG)

§ 7 Unzumutbare Belästigungen
  1.    bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung oder gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung,
  2.    bei Werbung unter Verwendung einer automatischen Anrufmaschine, eines Faxgerätes oder elektronischer Post, ohne dass eine vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten vorliegt, oder

Das heißt Sie dürfen bei einer Inhouse Telefonakquise nur Kunden anrufen mit denen Sie schon vor dem Anruf Kontakt hatten, also Geschäftsbeziehungen, alles andere ist in Deutschland verboten und kann gerichtlich abgemahnt werden.

An dieser Stelle kommen die externen Dienstleister wie Call-Center oder Vertriebsagenten ins Spiel. Diese Agenturen haben sich meist auf die Adressgewinnung spezialisiert und haben meist die nötigen Adresssätze oder die juristischen Struktur um die Kundengewinnung durchzuführen. Der Vorteil für Sie ist ganz klar die Rechtssicherheiten.

Mailings und Wurfsendungen

Obwohl die Postwurfsendung oder das klassische Mailing als Form der Kundenakquise zunehmend abnimmt dank der Digitalisierung ist sie immernoch einer der bedeutendsten Formen der Kundenakquise.

Mailings sind ideal um Bestandskunden zu erreichen und zu reaktivieren. Aufgrund des Aufwandes bei einem großen Sendekreis sollten Sie sich aber idealerweise einen Partner suchen der auf diese Form der Werbung spezialisiert ist. Denke Sie nur an die legale Adressgewinnung das Labeln und das Versenden sowie den Druck in hoher Auflage.

Denke Sie daran wie viele Postwurfsendungen zu Ihnen jeden Tag kommen, machen Sie nicht den gleichen Fehler und schaffen Sie im Mailing Mehrwert und eine zielgruppengerechte Gestaltung sowie Betextung Ihres Produktes.

E-Mail-Marketing

Das E-Mail-Marketing unterliegt genauso wie die Telefon Kundenakquise genauen gesetzliche Bestimmungen und wird immer stärker abgemahnt.

Eine E-Mail Kampagne ist schnell erstellt und die Kosten sind dank zahlreichen Drittanbieter Diensten sehr überschaubar.

Im Gegensatz zum klassischen Mailing per Post wo externe Kosten wie Druck und Versand anfallen, fällt beim E-Mail-Marketing so gut wie keine Kosten an. Deswegen sahen sich die Verbraucherschützer und Gesetzgeber gezwungen hier immer strengere Regeln festzulegen.

Wenn Sie hier einen eigenen Newsletter aufbauen wollen denke Sie an das gängige Double In Verfahren zur Adressgewinnung oder kaufen Sie sich in einem zielgruppengerechten Newsletter ein.

Onlineakquise Onlinemarketing

Mit der Onlineakquise können Sie nicht gezielt Kunden ansprechen Sie können aber im Idealfall Kundengruppen ansprechen die Sie erreichen wollen. Das heißt im Umkehrschluss Sie streuen die Werbung im Internet aber wissen nicht genau wen die Werbung erreicht.

Alle Formen der Onlineakquise können wir Leider nicht in einen Artikel packen aber wir wollen ein paar Sachen zur Grundfunktion sagen. Wenn Sie zum Beispiel bei einer Suchmaschine Werbung schalten dann bekommen die Kunden diese Werbung angezeigt, wenn der von Ihnen gewählte Begriff in der Suchmaschine eingebenden wird. Das heißt der User wird pro aktiv und nicht Sie. Der User klickt dann von sich aus auf diese Werbung und nicht, weil Sie Ihn vorher anrufen. Das heißt Sie haben schon einen Kunden der Interesse an Ihrem Produkt hat und Sie müssen dieses Interesse nicht mehr wecken.

Sie können damit spitze Zielgruppen erreichen oder eben mit offenen Begriffen und dem nötigen Budget ein ungerichtetes und großes Publikum ansprechen um zum Beispiel eine Marke bekannter zu machen. Wichtig sind immer die Zielsetzungen den je nach Zielgruppe oder Keyword können extrem hohe Kosten entstehen. Wichtig ist hier dann die Conversion, also wie viele Klicks müssen Sie einkalkulieren um einen qualifizierten Sale zu verbuchen. Das Thema Onlineakquise ist sehr komplex und kann aus extrem vielen unterschiedlichen Faktoren und Kanälen bestehen, dazu haben wir zahlreiche Artikel für verschiedenste Thema wie SEO, Traffic, Link Building, Reputationsmarketing und vieles mehr.

Partner im Vertrieb

Wenn Sie neben Ihrem Kerngeschäft keinen eigenen Vertrieb aufbauen wollen suchen Sie sich Partner. Es gibt für jedes Produkt den passenden Partner. Denken Sie nach, wo Sie Ihre Produktpalette mit vertreiben können.

Natürlich sollte die Wahl der Partner gut überlegt sein und Ihr Unternehmen sowie Ihre Partner sollten sich ergänzen. Nur so erreichen Sie genügend Synergien.

Reputationsmarketing oder Empfehlungsmarketing

Haben Sie sich schon gefragt wie viele Ihrer Kunden und Aufträge Folgeaufträge bringen?

Dies sollten Sie nicht vergessen oft werden weitere Kunden von Bestandskunden gebracht.

Wenn Sie zufriedene Kunden haben ist das schon die halbe Miete. Schaffen Sie am besten noch weitere Anreize damit Ihre Kunden auch selber aktiv werden. Wenn sich dies mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verträgt.