Buyer Persona

Buyer Persona im Onlinemarketing

Eine Buyer Persona ist eine semi-fictionale Person, welche den idealen Kunden darstellt, erstellt wird diese anhand von Marktanalysen und realen Kundendaten. Oft werden auch Kundeninterviews geführt umso eine Basis zu bestimmen.

Bei der Erstellung von einer Buyer Personas bedient man sich demographischen Merkmalen, Motivation, Zielen und Verhaltensmustern.

Umso detaillierter die Zahlen sind umso erfolgreicher wird dieses Modell und umso besser lässt sich mit der Annahme arbeiten.

Eine detaillierte Buyer Persona hilft bei dem bestimmen von Zielsetzungen und bei der Entwicklung von Produkten. Im besten Fall bekommen Sie bei der richtigen Umsetzung passende Kunden und mehr Verkäufe im online Geschäft. Eine Buyer Persona hilft also die Prozesse richtung Zielgruppe zu optimieren und so den Absatz zu optimieren.

Eine buyers personas wird anhand von realen Kunden gebildet so entwerfen Sie ein passendes Modell des Kunden. Um Einfluss auf den Endkunden zunehmen müssen Sie mittels dieses Gebildes ein reales Problem des Kunden lösen.

Dadurch erfahren Sie wie Ihr Kunde denkt, durch was er sich leiten lässt und vorallem wie Sie seine Entscheidungen am Markt mit beeinflussen können.

Anhand dieses Models können Sie Vertriebswege aufbauen, Marketingstrategien ableiten und auch das Content Marketing aufbauen. Nur wenn Sie wissen was Ihr Kunde erwartet können Sie auch die Bedürfnisse erfüllen.

Ihr Mehrwert ist folgender: Wenn Sie wissen wie Sie Ihre Kunden erreichen und die Bedürfnisse stillen, kommt es zum Verkauf und Sie heben sich von der Konkurrenz ab.

buyers personas Model

  • Vorrangige Interesse: Warum sollten Kunden Ihr Produkt wählen und wie löst diese Produkt die Probleme der Kunden zufriedenstellend?
  • Erfolgsfaktoren: Welche betrieblichen oder persönlichen Erfolge hat der Kunde mit Ihrem Produkt? Also welche Alleinstellungsmerkmale haben Sie?
  • Empfundene Barrieren: Warum könnte der Kunde bei Ihnen nicht kaufen? Sind Sie neu am Markt oder ist der Preis besonders hoch ?
  • Buyer's Journey: Inbound Marketing unterscheidet hier zwischen drei Phasen des Kaufprozesses der Awareness-, Consideration- sowie Decision-Phase.
  • Entscheidungskriterien: Welche Unterscheidungsmerkmale gibt es zwischen Ihrem Produkt oder den Produkten am Markt.
Buyer Persona
Buyer Persona - Steckbrief

Content

Der Content sollte wie bei allen Marketing Maßnahmen Kundenspezifisch sein und genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein.

Content kann allerdings nur dann Zielgruppenspezifisch sein, wenn Sie Ihre Zielgruppe auch kennen.

Hier finden Sie einen Artikel von Rockstarroom.com zum Theme Zielgruppen finden und definieren

Zusammenfassend ist zu sagen das Sie typische Kundendaten brauchen wie Alter, den Familienstand, den Wohnort oder den Job des Kunden ebenso seine Pain Points und Wünsche. Lösen Sie die Probleme der Kunden beseitigen Sie Engpässe und erfüllen Sie die Wünsche.

Ein Artikel zum Engpass Content Marketing finden Sie ebenfalls auf unserer Seite hier. Spitze Zielgruppen - Content Marketing

Buyer's Journey

Inbound Marketing unterscheidet hier zwischen drei Phasen des Kaufprozesses der Awareness-, Consideration- sowie Decision-Phase.

Diese drei Phasen zeigen den Entscheidungsweg einer Buyer Persona auf, dies nennt man Buyer's Journey.

Durch das Model Ihrer Kunden und dem Buyer's Journey können Sie die momentane Position Ihres Kunden im Kaufprozess erkunden und durch maßgeschneiderten Content Ihre Kunden dort abholen wo sich diese gerad befinden.

Das heißt Sie wissen was die Probleme und Engpässe der Kunden sind und wo Ihre Entscheidungsfindung gerade ist, mit dem richtigen Content können Sie nun den Kaufprozess und die Entscheidung positiv beeinflussen.

Die Phasen der Buyer's Journey

Awareness

Es gibt ein grundlegendes Bedürfnisse, der Kunde kennt aber weder Ihre Firma noch Ihre Produkte. Das heißt der Kunde weiß nur, dass er ein Problem, einen Engpass oder einen Wunsch hat, er hat jedoch noch keine konkrete Vorstellung von Produkten oder Lösungen.

Was machen die meisten Kunden? Sie konsultieren Google. Hier kommen Sie als Marketer oder Firma ins Spiel, dank der passenden Zielgruppenanalyse und Engpassanalyse gemischt mit einem Contentplan, können Sie die Kundenanfrage abfangen. Bei den Lösungen von Problemen nutzen 72 Prozent der Kunden die Suchmaschine Google.

Denke Sie daran oft hilft es auch Long long-tail Keywords zu verwenden.

Einen passenden Artikel zu der Analyse und dem Finden der passenden Long tail Keywords finden Sie hier.

Consideration

Wenn der Kunde seine Auswahl auf eine handvoll Anbieter eingeschränkt hat, sucht er nach dem passenden Anbieter. Die meisten Kunden kehren (70 Prozent) zu Google zurück.

Hier suchen Sie nach den passenden Inhalten um Ihre pain points zu überwinden. Hier kann man mittels Tracking gut die Absprungraten herausfinden und sieht wo man den Prozess noch verbessern kann.

Denke Sie daran hier beginnt das Vergleichen von Produkten oder Dienstleistungen, hier hilft es einen guten Ruf zu haben, bei Vergleichen gut abzuschneiden und gute Testberichte etc. vorweisen zu können. Bauen Sie auch solche Punkte in Ihren Marketing Plan mit ein.

Decision

Wenn sich der Käufer entschieden hat geht es ums Detail. Der Kunde macht sich über tiefgreifende Problem schlau. Er informiert sich über die Kosten, den Nutzen, den Support sowie Folgekosten und entstehende Kosten.

Hier sollten Sie den Kunden überzeugen, am besten setzten Sie hier bei Ihrer Marke an. Der Content muss mehr gebrandet werden und der Kunde muss von Ihrem Resümee überzeugt werden.

Denken Sie daran nach dem Kauf ist der Prozess noch nicht vorbei. Viele Kunden suchen auch nach einem erfolgreichen Abschluss nach passenden Alternativen. Hier können Sie den Kunden wieder und wieder von Ihrem Produkt überzeugen. Nutzen Sie die offenen Fragen und beantworten Sie diese am besten gleich auch für folge Kunden schreiben Sie FAQs oder Anweisungen. Auch nach dem Kauf sollen keine Fragen offen bleiben.

Vorteile der Buyers Persona

Starke Kundenkommunikation: Wenn Sie wissen wer Ihre Kunden sind, dann können Sie ganz anders kommunizieren. Wenn Sie wissen wer Ihre buyer persona ist dann können Sie diese mit Ihrer Sprache ansprechen und können eine bessere Kundebindung aufbauen und sich auf dem Level Ihrer Kunden bewegen.

Sie sparen Werbekosten: Sie sparen enorm viel an Werbegeldern. Social Media und Google also SEO sowie SEA lassen sich nur richtig einsetzen, wenn Sie ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Kunden haben. Sie müssen wissen was Sie suchen wie Sie danach suchen und vor allem, wie sich das Firmenimage auf die Zielgruppe auswirkt. So können Sie auf Werbeplattformen gezielt die Kundengruppe ansprechen die Sie brauchen.

Zielsetzung social proof: Wenn Sie wissen wo sich Ihre Kunden aufhalten und was Sie benötigen um diese zu überzeugen, dann können Sie das in Ihren Marketing Plan mit einbauen. Lassen Sie Testberichte veröffentlichen, führen Sie Interviews und nutzen Sie Influencer Marketing. Aber das alles wird nur dann erfolgreich werden, wenn Sie wissen auf welchen Seite sich Ihre Kunden aufhalten.

Einfacher Fragebogen für ein Interview mit einer Person aus einer Vergleichsgruppe:

Person

  • Was ist Ihr Beruf? Welche Position haben sie dort?
  • Wie bewerten Sie Ihren Beruf?
  • Wie sieht Ihr Arbeitstag aus?
  • Welche Fähigkeiten benötigen Sie in Ihren Beruf?
  • Welches Wissen, welche Werkzeuge nutzen oder benötigen Sie täglich?
  • Wer ist der Entscheidungsträger in Ihrer Firma?

Firma

  • In welcher Branche sind Sie hauptsächlich tätig?
  • Wie große ist Ihre Firma?
  • Wie hoch ist der Umsatz Ihrer Firma?
  • Wie viele Angestellte arbeiten in Ihrer Firma?

Persönliche Ziele

  • Für was sind Sie verantwortlich?
  • Was heißt es für Sie in derer Rolle zu brillieren?

Herausforderungen

  • Was ist Ihre größte Herausforderung?

Wissen / Ressourcen

  • Wo holen Sie sich Ihr Wissen?
  • Welche Zeitungen oder Blogs etc. lesen sie regelmäßig?
  • Welchen sozialen Netzwerken oder Organisationen gehören Sie an?

Persönliches

  • Beschreiben Sie Ihren persönlichen Hintergrund

Wohnort

Familienstand

Alter

Etc.

  • Beschreiben Sie Ihr Bildungsniveau? (Schule Ausbildung, Weiterbildung, etc.)
  • Beschreiben Sie Ihren Beruflichen Werdegang.

Preferencen im Kaufverhalten

  • Wie nehmen Sie am liebsten Kontakt auf? Telefon, Mail, Skype, real ?
  • Nutzen Sie da Internet für die Recherche? Wenn ja wie nutzen Sie das Internet?
  • Beschreiben Sie Ihren letzten Kauf? Warum haben Sie sich für dieses Produkt entschieden? Wie lief der Entscheidung Prozess ab? Was war Ihnen besonders wichtig?

Weitere Lektüre:

http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33491/Everything-Marketers-Need-to-Research-Create-Detailed-Buyer-Personas-Template.aspx

http://tonyzambito.com/buyer-persona-original-definition-matters

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  • middlemanN

    Ebenfalls sehr schön sind auch die Beiträge von den Herrn
    Tony Zambito in dem Bereich Buyer Persona.